21 dicas de venda de seguros para novos corretores de seguros

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O seguro é uma das coisas mais caras que as pessoas compram e não conseguem vê-la, tocá-la ou segurá-la.

Você está vendendo idéias. Você está vendendo confiança. Você está vendendo promessas.

Você está se vendendo.

Este é um grande desafio, a maioria dos vendedores de seguros caem fora nos primeiros 2 anos e muitas corretoras têm medo de contratar vendedores inexperientes.

Criei este artigo para ajudar os vendedores novatos a ser bem sucedido e incentivar a contratação de candidatos jovens e inexperientes nas corretoras.

Se conhece um vendedor de seguros iniciante por favor compartilhe este artigo com ele.

Se você é um: Siga estas 21 dicas para ser um inexperiente, mas insanamente bem sucedido vendedor de seguros:

1) vestir-se mais profissionalmente

Obviamente, que se você vestir-se mais profissionalmente os clientes estarão mais propensos a levá-lo mais a sério. Năo preciso convencę-lo disso.

Mas quando você for a pessoa mais bem vestida do escritório, seus colegas de trabalho e seu chefe vão levá-lo mais a sério também. E o mais importante, você vai levar-se mais a sério!

Às vezes, a confiança vem do lado de fora. Se você se achar, inclusive você, vai começar nisso.

2) Evite usar gírias

Alguma vez você já disse a um cliente ou futuro cliente "tudo beleza" ao telefone?

Você vive dizendo coisas como "saquei", "firmeza" ou "fica susse"?

Não me interprete mal, acredito que esta sendo você mesmo e não precisa se desculpar por isso, mas quando você está tentando vender, quanto mais parecido com o cliente você falar, mais chance de sucesso que você terá.

Se o seu cliente não usa esses termos é mais difícil ganhar sua confiança usando gírias.

3) Encontrar um terreno comum

Independentemente da idade do seu cliente ou experiência, há sempre algo que vocês têm em comum.

Encontre-o.

Você cresceu no mesmo bairro? Torcem pelo mesmo time? Compra na mesma mercearia? Amam a família?

Faça perguntas para descobrir isso. Para que possa se concentrar nos pontos em comum e ignorar o resto.

4) Pergunte às pessoas sobre seus filhos

Se você está tentando vender a alguém muito mais velho do que você, tente descobrir se ele tem um filho ou neto da sua idade e faça um monte de perguntas sobre ele ou ela.

Você vai preparar a cabeça dele para pensar em quem ele ama. Isso faz com que seu futuro cliente fique mais propenso a comprar de você, pois ele vai quer proteger quem ele ama.

5) Referência combinada com Experiência

Lembre seu cliente que eles não estão comprando apenas de você.

"Eu passei no exame há 3 meses e sou tão sortudo porque nossa corretora é líder e tem mais de 45 anos de experiência em seguros! Na verdade, cada proposta que preencho é verificada pelo nosso corretor chefe."

Se a falta experiência for um problema para a seu futuro cliente, certifique-se de que ele saiba que você estará sempre a seu inteiro dispor.

6) Aprenda com colegas de trabalho experientes

A tecnologia criou uma situação muito incomum no mundo dos negócios.

Isso faz com que os mais jovens pensem que são mais espertos do que são.

Como um cara de tecnologia, eu sei que é difícil receber conselhos de alguém que você acabou de ver catando milho em um teclado para escrever um e-mail de uma frase.

Mas eu também conheço muitos corretores de seguros multi-milionários e nao encontrei nenhuma correlação entre suas habilidades de tecnologia e seu sucesso.

Isso mudará para sua geração, mas aprenda tudo o que puder com aqueles que estiverem por perto.

7) Seja entusiasmado

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Você já viu um comercial sem pessoas entusiasmadas?

Todo mundo gosta de entusiasmo e como jovem vendedor, você pode exibir entusiasmo desenfreado sem parecer um idiota.

As pessoas vão pensar que você é jovem e tem muita energia.

Eles vão gostar. E eles vão comprar.

8) Acompanhe o Mercado de Ações

Se quiser se relacionar com um público mais maduro e profissional, siga o mercado de ações.

Você não tem que ser um perito, basta saber o suficiente para fazer perguntas que não fazem você parecer estúpido.

Depois de qualificar alguém perguntando se ele segue o mercado, pergunte algo como: "Que setor você acha que vai ter a melhor performance no próximo trimestre?"

E não se transforme em um desses caras que só porque acertou um palpite, virou expert na escolha de papéis. Vai fazer você parecer inexperiente para alguém que acompanha o mercado há anos.

9) Ouça a sua voz no telefone

Grave sua voz no telefone enquanto fala com alguns clientes.

Você parece esperto?

Você parece confiante?

Ou você parece uma criança que pegou o telefone no escritório do papai?

10) Venda a outros jovens

Há um grupo que você tem uma enorme vantagem na venda ... outros jovens!

E adivinha… Há milhões deles!

Milhões comprando casas, comprando carros, milhões casando, começando negócios, tendo filhos, comprando coisas caras!

Vá buscá-los!

11) Não Ignore os Fundamentos de Vendas

Sinto muito te decepcionar, mas Facebook, Twitter, mensagens de texto e Whatsapp não vendem seguro. Pessoas vendem.

Claro que existem ferramentas que podem tornar as coisas mais fáceis e mais eficazes para os corretores, mas a mídia social nunca irá substituir o básico.

Leia "Como ganhar amigos e influenciar as pessoas" por Dale Carnegie. Foi escrito em 1936 e ensina como Teddy Roosevelt, Henry Ford, Benjamin Franklin e um monte de outras pessoas idosas se tornaram bem sucedidos muito antes de Mark Zuckerberg.

Tudo nesse livro é tão relevante hoje, quanto era há 75 anos.

12) Fale menos, ouça mais

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Como um vendedor novo ou inexperiente, há sempre um impulso para demonstrar seu conhecimento.

Você quer mostrar logo ao seu cliente todo o seu material, mostrar que está afiado e entende do assunto, mas calma, talvez essa seja uma preocupação só sua.

Quanto mais você fala ou explica coisas que não fez, mais óbvio fica o quanto você não sabe.

E é bem provável que vai ouvir uma pergunta que não vai saber responder!

13) Levante a questão da idade primeiro

A melhor maneira de evitar uma objeção é colocá-la na mesa e superá-la antes que o cliente tenha a chance levantar a questão.

Fazer uma piada sobre sua inexperiência e estar aberto sobre isso.

Uma vez que você levantou a questão, você tem a desculpa para explicar porque seu cliente não precisa se preocupar.

Você está preparado, você estudou muito, mesmo assim você pode fazer perguntas quando não sabe a resposta.

14) Seja melhor preparado

Se a sua inexperiência faz você se sentir inadequado como um vendedor,então encontre uma maneira de contornar isso.

Trabalhe duro, trabalhe mais, saiba mais sobre seus produtos. Tenha uma resposta para cada pergunta possível.

Leia livros sobre vendas, ouça áudio de vendas, veja vídeos no youtube e vá a seminários de vendas.

Vá pra frente de um espelho, um colega ou um amigo e pratique seus scripts de vendas, pratique suas rejeições, seus fechamentos.

Nada vem até você. Prepare-se e vá buscar.

15) Espere viver nas trincheiras

Vender seguro é difícil, trabalho duro.

Os corretores de seguros que você vê por aí com casas grandes, carros esportivos e ​​jogando golfe não chegaram lá do dia pra noite.

Eles vendiam, vendiam e vendiam.

E vendiam mais.

É a única maneira de se tornar super bem sucedido neste negócio e se você quiser ser bem sucedido você vai ter que fazê-lo também.

16) Torne-se um especialista em marketing

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Você não pode confiar só na sua agência de publicidade ou na área de marketing da sua corretora para ter todas as idéias de marketing e gerar leads.

Aqui estão alguns recursos de marketing para você começar:

Corretor saiba como vender seguro online

4 dicas para vender seguro por telefone sem ser inconveniente

Corretor de Seguros 6 dicas para manter a carteira de clientes

Você não é apenas um vendedor, você é um comerciante.

Pesquise outros artigos.

17) Não encha o ouvido dos clientes com explicações

Quando você é novo em vender, é comum focar nos recursos do produto em vez dos benefícios.

Em algum momento você aprendeu todas as 10 características de um produto e você está ansioso para provar seu conhecimento, falando aos clientes sobre todas as 10.

Infelizmente eles não se preocupam com todas elas.

Há talvez um ou dois recursos que lhes interessam e é melhor fazer perguntas para identificar as necessidades do cliente e explicar como seus produtos irão satisfazer essas necessidades do que tentar explicar tudo.

Não encher os ouvidos dos clientes com características; Identificar suas necessidades e satisfazê-las.

18) Não use jargão

Nada diz "mau vendedor" mais do que usar um jargão para alguém que não o entende.

A melhor maneira de mostrar aos clientes que você não dá a mínima pra eles é usando terminologias que ninguém fora da área de seguros sabe!

Quando você é novo, você tem uma vantagem única: a de ser capaz de se relacionar com clientes como um estranho. As pessoas realmente se relacionam melhor com você se elas sentirem que você ainda está do seu lado. Você não deve passar para o lado do "vendedor de seguros".

Não use jargão, isso só faz você parecer que está escondendo alguma coisa.

19) Interpretar e agir pelos sinais do cliente

Eu vi um monte de novos vendedores quebrarem a cara, porque não sabiam quando ficar de boca fechada.

Quando alguém está pronto para comprar, não interrompa-o.

Se é importante explicar tudo, então, vá em frente... depois do cheque assinado!

20) Não Venda o mais barato

Eu entendo ... as pessoas estão pesquisando o mais barato, eles estão comparando o mais barato, e eles estão comprando o mais barato.

Você compra sempre o mais barato também, certo?

Errado.

Se você honestamente acredita que as pessoas só compram o mais barato, então, saia hoje. Você está no negócio errado e o mercado de seguros não precisa de você.

21) Abrace sua juventude

Seja louco. Seja imprudente. Seja apaixonado. Seja jovem!

Ninguém teve uma crise de meia-idade e se tornou um vendedor de seguros. Não tenha medo de esbanjar juventude neste negócio!

Sorria. Ria. Seja divertido.

Com quem você prefere passar uma hora falando sobre seguro?

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Boa sorte!

Adaptação: Leonir de Campos

Written by: John F. Carroll

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