­25 dicas de como treinar da melhor forma jovens ou inexperientes corretores de seguros

25 dicas de como treinar da melhor forma jovens ou inexperientes corretores de seguros

1) Esqueça o quão difícil foi para você.

Agentes de vendas adoram contar sobre o quanto foi difícil para eles começarem.

Sem treinamento, sem pistas, sem nada. Apenas uma lista telefônica e um dedo para discar.

Pode ser verdade que funcionou para você, mas aqui estão algumas outras verdades:

Quanto mais você apoiar sua nova equipe, maior será seu retorno.

Forçar novos funcionários a "descobrirem-se" pode trazer um bom volume de negócios, porém vai fazer com que percam muito tempo tentando descobrir como fazer, pois são inexperientes, além de causar frustrações desnecessárias. Existem outras maneiras de gerar volume instruindo estes jovens corretores. Muitas pessoas mais jovens não tiveram a sorte de aprender o valor da persistência e do trabalho duro enquanto cresciam como você (não todos eles, é claro). Para ser 100% honesta, acho que a abordagem "Eu tive que descobrir isso, então eles também devem" parece ser apenas uma maneira dos corretores se justificarem para se envolverem menos e não ter que aprender novas habilidades.

2) Verificações aleatórias de leads

Escolha aleatoriamente alguns leads em que eles estão trabalhando e peça-lhes para explicar tudo o que puderem lembrar sobre como o contataram, identificaram suas necessidades, apresentaram o valor da sua corretora de seguros, fechamento da venda, etc.

Basicamente, você os guia em todos os aspectos de como eles agiram com os leads.

As verificações aleatórias de leads são ótimas porque:

  • Permitem que você veja com mais detalhes o que aconteceu com um lead ao invés de analisar detalhadamente todos eles. Isso resultará em mais oportunidades de negócio.
  • Se você fizer com que seu corretor explique o que aconteceu com todos os leads para você, eles começarão a pensar muito sobre o que eles vão dizer, quando deveriam se concentrar na prospecção de novos leads.
  • Você deve monitorar o que está acontecendo de alguma forma, mas rever todos os leads em que eles trabalham é microgerenciamento.

3) Force-os a praticar.

Três verdades sobre a prática de vendas:

  • Todo mundo odeia elas;
  • Todo mundo melhora com elas;
  • Ninguém fará elas sozinho de forma consistente, sem pressão.

Seus novos corretores deveriam estar praticando vendas todos os dias. Se você quiser idéias, dicas e estratégias, leia nosso artigo 17 dicas para estudar Técnicas de Vendas de Seguro.

4) Envie-lhes para realizar Networking.

Jovens e novos funcionários querem se sentir importantes. Eles também querem sair de suas mesas e mudar a rotina.

Envie-os em uma missão para fazer contatos e representar sua agência tanto em eventos locais quanto externos.

Dê-lhes objetivos muito específicos, como obter e distribuir um certo número de cartões de visita ou obter um certo número de conexões em cada evento.

5) Desenvolva comportamentos objetivos.

O pior objetivo que você pode dar a um novo vendedor é "venda X neste mês".

Defina metas para os comportamentos que resultam em vendas como:

  • Peça X novas recomendações de clientes todos os dias.
  • Fale sobre seguro com X novos clientes todos os dias.
  • Dê X cartões de visita todos os dias.
  • Faça X novas conexões no LinkedIn todas as semanas.
  • Faça X chamadas telefônicas todos os dias.
  • Visite X potenciais clientes empresariais todas as semanas.

6) Transforme as vendas em um jogo.

Os jovens cresceram jogando vários jogos, eles possuem um espírito competitivo, apurado mas também são facilmente distraídos e ficam entediados. Eles precisam de novas coisas acontecendo para manter o interesse.

Use isso a seu favor e crie diferentes “jogos” com prêmios e reconhecimento para os vencedores.

E não pense que cada jogo tem que custar-lhe dinheiro. A geração mais nova de trabalhadores está com mais fome de louvor, reconhecimento e uma sensação de importância, do que você provavelmente tinha nesta idade.

E adivinha? Pessoas idosas também gostam de jogos. Eles são divertidos. E vendedores felizes vendem mais.

7) Faça com que eles identifiquem nos clientes interesse no seguro.

Quando você é novo nas vendas, é difícil entender a idéia de que alguém se preocupa com algo além do preço.

Force seus novos vendedores a identificar um gatilho de compra para cada novo lead.

E nunca pode ser preço!

Está certo reconhecer que o preço geralmente é o maior fator, senão você perderia credibilidade, mas você tem que treinar seus novos vendedores para ver por si mesmos que apesar do que as pessoas dizem, sempre há mais na equação do que apenas preço.

8) Compre Livros para eles.

Não é preciso fazer todo o treinamento por conta própria. Você pode contratar os melhores treinadores de vendas do mundo, ou apenas comprar seus livros, assim eles poderão ser instruídos com uma abrangência maior de conhecimento e aperfeiçoamento na área de vendas de seguros.

9) Defina o exemplo certo.

Lembre-se de que alguém que é novo no ramo de seguros ou mesmo apenas na sua equipe em geral estará prestando muita atenção a tudo o que você faz e diz, para desenvolver sua própria idéia do que está certo e errado.

Você não precisa ser o melhor vendedor, esse não é o seu trabalho.

Mas se você fala mal dos clientes pelas costas, diz coisas ruins sobre as seguradoras para as quais vende ou não cumpre as promessas que faz, você está pedindo por problemas.

10) Gravar e ouvir chamadas telefônicas

Pode ser uma ferramenta de treinamento útil reproduzir uma conversa telefônica com seu vendedor e discutir quais mudanças podem ser feitas na próxima chamada.

Mas não exagere. Você não quer que seus vendedores sintam que estão constantemente sob vigilância ou não irão trabalhar com seu melhor desempenho.

11) Equipe com vencedores.

Sinceramente, acho que a melhor maneira de aprender a vender qualquer coisa é assistindo alguém vender.

Mas não espere que os bons vendedores sejam bons educadores, pois os hábitos e as habilidades que eles adquiriram ao longo dos anos podem ter surgidos tão naturalmente que há a possibilidade desses vendedores não serem muito compreensivos com as pessoas que ainda não desenvolveram tais habilidades.

É aí que você entra.

Coloque os novatos trabalhando com veteranos e facilite a aprendizagem por fazer perguntas pertinentes sobre cada venda.

12) Dê as diretrizes corretas

Pessoas inexperientes e novas contratações geralmente estão muito ansiosas para ser boas em seus empregos.

O problema é que raramente recebem diretrizes cristalinas sobre o que fazer. Eles não sabem muita coisa e provavelmente estão se perguntando o que deveriam estar fazendo 80% do tempo.

13) Fale sobre os erros

Erros são ótimos, mas somente quando você aprende com eles.

E se você não ajudar seus novos vendedores a aprender com seus erros, eles vão te custar muito dinheiro uma e outra vez.

Faça questão de perguntar regularmente aos seus novos vendedores quais os erros cometidos recentemente. Se eles disserem em voz alta para você, eles são 1000% menos propensos a repeti-los.

14) Instrua sobre como abordar um cliente.

Nesse ponto é necessário a experiência de um corretor de seguros mais experiente. Dê as diretrizes corretas em função do desenvolvimento. Eu ouço muito que as vendas são sobre "fazer as perguntas certas". Mas quais são as perguntas certas?

Dê aos seus vendedores assuntos e perguntas específicas para solicitar perspectivas em uma abordagem ao cliente.

15) Aproveite o entusiasmo

Aproveite o entusiasmo dos seus jovens empregados e deixe-os fazer os trabalhos difíceis que ninguém mais pensaria em fazer, como as chamadas de porta-a-porta (PAP).

Assim, além da experiência que vai adquirir, ainda vai estar exercitando vários dos tópicos acima, sem contar que para ele será prazeroso, porque no começo tudo é, então aproveite!

16) Planilhas e listas de verificação

Qualquer direção que você possa dar aos corretores de seguros jovens ou inexperientes para usar durante o processo de vendas será útil.

E coisas visuais como planilhas e listas de verificação são ótimas!

Não precisa ser complicado, uma lista de verificação simples para garantir que eles abordaram todas as coberturas para um novo cliente ou uma folha de uma página que explica todos os diferentes produtos que você vende pode ser realmente útil.

17) Deixe-os experimentar as oportunidades.

Dê-lhes os Leads mais fáceis e os Leads mais difíceis. Mas não os melhores leads, pois nos negócios não se pode perder nada!

Aproveite para testá-los dando alguns clientes em fechamento para que experimentem limites de responsabilidade maiores ou analisar se está faltando alguma cobertura que realmente deveria ter para que eles possam criar confiança.

18) Deixe-os avançar com suas idéias ruins.

Inevitavelmente, todo vendedor novo vai chegar até você com algumas idéias ruins para ganhar negócios ou fechar mais vendas.

E você sabe que é uma má idéia porque você já viu isso falhar centenas de vezes antes! Mas eles não.

É, apesar do fato de que você sabe que a idéia não tem chance, se você derrubar constantemente as idéias de um jovem empregado eles começarão a pensar que não são apreciados, que eles não têm voz e que você não tem visão.

Se um corretor em sua corretora de seguros se sentir desse jeito, ele não vai dar certo, provavelmente não vai durar muito tempo.

Você não precisa sempre dizer sim, mas nem sempre pode dizer não, a chave é prestar atenção, limitar a exposição e ajudá-los a ver a verdade o mais rápido possível.

19) Telemarketing

Eu sei que é tentador fazer com que seu novo corretor faça ligações para ganhar as cotações durante 40 horas por semana. Afinal, provavelmente é assim que você começou.

Mas é uma maneira segura de queimá-los e não ser eficaz.

Se você vai fazer o telemarketing, providencie um script que irá obter a cotação se houver interesse, mas o objetivo real é capturar leads.

Em seguida, use o entusiasmo de seu jovem corretor em nutrir isso até que a renovação apareça.

20) Aumentar o Ego.

Sim ... Eu disse isso.

Você nunca disse nada para fazer um corretor se sentir bem para fazer uma venda? Os jovens de hoje precisam se sentir apreciados, precisam se sentir satisfeitos ...

Eles precisam se sentir amados.

Não culpe-os ... é culpa dos pais.

21) Dê-lhes o trabalho das redes sociais

Eles sabem como evitar fazer coisas em mídias sociais que fazem você se parecer com um amador.

Basta criar alguns guias para eles. Estabeleça um plano específico e determinar exatamente quanto tempo deve ser gasto em cada semana com períodos de tempo reservados só para isso.

22) Estrutura do dia

Uma das maneiras mais fáceis de ser ineficaz nas vendas é gerenciar seu tempo mal, e como tudo o resto - isso precisa ser ensinado.

E torne-se responsável por dizer algo assim às suas novas contratações: "Você sempre deve saber o que deveria fazer a qualquer momento do dia. Se você não tiver certeza, me pergunte imediatamente.”

É fácil para pessoas novas passarem horas em tarefas erradas apenas porque não sabem quais são as tarefas certas.

23) Apenas deixe-os brincar com a tecnologia

Os jovens não querem ser informados ou mostrados como usar programas de computador. Eles só precisam experimentar e descobrir.

Isso tem a ver com sua idade e a situação em que eles estavam quando foram introduzidos nos computadores, mas também é uma grande responsabilidade.

Embora eles possam aprender a usar os programas mais rápido, também são mais propensos a erros porque não pensam em todos os cliques. Não assuma que apenas porque eles podem voar através de uma cotação na primeira tentativa estão absorvendo todos os detalhes e obtendo a cotação certa.

Eles estão prestando menos atenção aos detalhes do que você.

Deixe-os brincar, mas então faça-os explicar como tudo isso funciona para você.

24) Mostre-lhes o lado bom dos sinistros

Quando você trabalha em uma corretora de seguros, é natural começar a pensar que todos os sinistros de seus clientes vão mal.

Nem sempre é assim.

A maioria dos sinistros de seguros funciona sem problemas, só que as pessoas não ligam para a corretora de seguros quando tudo corre bem e tudo volta ao normal.

Saia do seu caminho para mostrar a todos os seus vendedores, jovens ou antigos, experientes ou novíssimos, que você está vendendo um produto de qualidade que ajuda as pessoas em seu momento de maior necessidade.

25) Dê-lhes propósito maior

Vamos encarar, a maioria dos jovens de hoje foram criados para acreditar que são especiais. Eles estão aqui para fazer grandes coisas e causar um grande impacto no mundo.

Não estou tentando dizer se está certo ou errado, afinal, espero que meus filhos cresçam para pensar isso também.

Mas vou dizer isso, se você não pode ajudar seus jovens vendedores a entender quadro maior, que é mais do que apenas fechar políticas automáticas, você terá que substituí-los em breve.

Ajude-os a entender a ameaça representada pelas companhias de seguros que vendem diretamente não apenas para o futuro da indústria de corretoras de seguros, mas também para os clientes!

Estas foram algumas dicas para você corretor instruir melhor seus novos corretores, espero que tenha sido útil para você e sua corretora de seguros. Compartilhe nossas dicas em suas redes sociais e conheça mais sobre o Leosoft Multicálculo





Adaptação: Leonir de Campos

Leosoft

Autor: John F. Carroll

InsuranceSplash